Kuinka arvokas asiakas on sinulle?

11.5.2016

Kuinka arvokas asiakas on sinulle?

Puhuttaisiinko rahasta? Tarkemmin siitä, mitä markkinointisi maksaa ja mitä sinä saat vaihdossa. Jotkut puhuvat markkinoinnista kuluna. Toiset sijoituksena. Olet todennäköisesti samaa mieltä, että ne jotka näkevät sen ensimmäisenä ovat todennäköisempiä leikkaamaan sitä ensimmäisten joukossa kun ajat kovenevat. Ne jotka näkevät sen sijoituksena ovat epätodennäköisiä tekemään niin. Se on sijoitus - ja viisas sellainen. Yritykset, jotka käyttävät enemmän markkinointiin ovat kannattavampia kuin firmat, jotka eivät. Lisäksi yritykset, jotka jatkavat rahan käyttämistä kovina aikoina selviävät ulos vahvempina kuin ennen - yksinkertaisesta syystä: heillä on suurempi "suhteellinen osuus" kun toimiala käyttää vähemmän rahaa kokonaisuutena.

Tietysti monet yritykset saattavat puhua markkinoinnista sijoituksena. He eivät tarkoita sitä. He yrittävät kuulostaa siltä kuin he ajattelisivat sitä älykkäästi, mutta he eivät oikeasti tee niin. Kuinka ihmiset päättävät miten paljon rahaa markkinointiin käytetään? Monin tavoin. Yritys saattaa ottaa osuuden liikevaihdosta tai kuluista markkinointibudjetiksi. Monia tosin ohjaa keinot. Tunnistatko yhtään näistä?
"Tarvitsemme lisää myyntiä; käytetään lisää rahaa."
”Meidän pitää tilittää lisää voittoa omistajille. Kulutetaan vähemmän markkinointiin."
"Viime vuosi oli hyvä vuosi. Nostetaan budjetteja!" - tai toisinpäin.
"Meidän uusi toimitusjohtajamme haluaa muuttaa maailmaa. Kasvatetaan markkinointikuluja."

Ammattimaiset markkinoijat ajattelevat ensin sitä, mihin he ovat oikeasti sijoittamassa. Muista, että liiketoimintasi voiton lähde ovat asiakkaat - ja toimi sen mukaan. Tärkein markkinointikysymys on: "Kuinka arvokas asiakas on sinulle?"

Laske ne yhteen ja näet paljonko yhden asiakkaasi arvo on. Sitten sinä yksinkertaisesti kysyt itseltäsi, kuinka paljon olet valmis kuluttamaan saadaksesi ja pitääksesi tuon asiakkaan niin, että teet voittoa?

Asiakkuuden arvon ymmärsi eräs asiakas joka myi päivittäistavarakaupan tuotteita. Hän kysyi, "Jos katteeni yhdestä kaupasta on 80 senttiä, kuinka minulla on varaa lähettää suoramainos joka maksaa 100 senttiä per kerta?" Kysyin häneltä tiesikö hän paljonko yhden asiakkaan arvo keskimäärin on - eikä vain yhden kaupan? Hän sanoi, ettei ollut koskaan ajattelut sitä.

Arvioin hänelle: "Sinulla on helposti varaa suoramainontaan, jos tiedät että keskiverto asiakas ostaa 200 tuotetta vuodessa ja pysyy kanssasi viisi vuotta. Sinun ei kannata ajatella välitöntä yhtä kauppaa, vaan asiakkaan luomista ja pitämistä." Hänestä tuli sen jälkeen uskollinen asiakkaani. Menestyvä sellainen.

Sama periaate pätee, jos selvität kuinka monta autoa voit myydä asiakkaalle eliniän aikana. Sinulla on varaa lähettää sarjoittain hyvin kallista suoraa viestintää, hulppeita suorapostituksia ja kutsuja jne. Mutta se alkaa ajattelemalla sijoituksen tuottoa - ei kuluja - ja käyttämällä paljon vaivaa selvittääksesi minkä arvoinen asiakas oikeasti on.
 

T. Jari